Cursos de Ventas: Desarrollo de Competencias



Prospección, Servicio al Cliente y Cierre de ventas

Origen de las ventas

La actividad de ventas es una práctica tan antigua y que ha formado parte de la cultura desde hace tanto tiempo que puede considerarse como una de las profesiones más antiguas de la humanidad. La actividad comercial ha existido incluso antes que la moneda. Cuando la gente no podía comprar algo, practicaban el trueque, así de simple, canjeaban carne por madera, o gallinas por maíz.

Las Ventas Estratégicas

Las ventas más formales y con contratos y convenios se llevan a cabo entre empresas principalmente, aunque también existen las ventas más informales, cuando por ejemplo dos particulares negocian la compra - venta de un auto usado.

Al departamento de ventas se le llama “fuerza” y la razón es muy sencilla, pues sin la venta, no hay facturación y, consecuentemente, no hay crecimiento.

Es importante contar con un sistema y un proceso de ventas estructurado y funcional, en donde exista claridad en cuanto a reglas, acciones y actividades, utilizadas por todos los involucrados del área comercial.

Por lo general los departamentos de ventas son los menos estructurados y los que tienen menos controles de su operación y de las actividades del personal de ventas.

Es importante considerar los siguientes elementos para contar con un departamento estratégico, funcional, eficaz y eficiente:

 

  1. Delimitar clara y detalladamente las etapas de la venta por producto o por servicio, ya que quizás en la misma empresa cambia el proceso de venta según el tipo de producto.
  2. Definir las actividades y responsabilidades de los asesores de ventas.
  3. Establecer indicadores clave de ventas y niveles ideales de desempeño.
  4. Documentar y Formalizar los procesos y daros a conocer a todo el departamento y modificar para mejorar de manera continua.
  5. Utilizar la tecnología para automatizar y unir el marketing con las ventas y de esta forma ser letales en la actividad comercial.

 

Los cursos sobre técnicas de ventas

La importancia de los cursos de ventas: Las empresas hoy en día pueden tener un producto y/o servicio que tenga suficientes atributos al cliente, que sea bien presentado a y que incluso cuando aplique sea sofisticado; sin embargo, si lo llevamos a la venta con un proceso deficiente de ventas, no alcanzaremos los resultados deseados.

Los clientes por lo general y de manera natural argumentan con objeciones para comprar el producto o servicio. El trabajo de un asesor de ventas es persuadir a los prospectos y argumentar con sustancia el valor del producto o servicio, la cual se tendría que fundamentar claramente en la estrategia de diferenciación del producto.

 La propuesta de valor dirigida a los prospectos será nuestro ingrediente para formular y aterrizar las técnicas de cierre de ventas, es decir la venta nace en las estrategias de venta: ¿qué diferencia tu producto o servicio de la competencia? o ¿por qué deberían comprarme a mi el producto o servicio y no a la competencia? Si tenemos la estrategia clara, la comunicación será más fácil para el vendedor. 

Los cursos de ventas son indispensables para generar seguridad en el personal de ventas, ya que incrementan su autoestima y los hace creer y visualizar las posibilidades para cerrar la venta, de esta forma se genera un aumento en el volumen de ventas de la empresa.

Si queremos tener buenos resultados en ventas y más clientes en nuestra empresa, es importante que aprendamos a usar las Técnicas de Venta que realmente funcionan y se fundamenten en técnicas actualizadas, estratégicas y probadas.

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