Curso de Ventas: Plan de Cuenta
Este curso proporcionará las herramientas necesarias para implementar un plan estratégico de ventas empezando por conocer los procesos de una planeación y sus fases, factores de mercado, análisis, ejecución de estrategias, evaluación y medición que facilitaran el alcance de los objetivos de tu negocio, además te preparará para negociar y actuar ante situaciones complejas.
Definir y detallar los procesos de trabajo para atender de manera eficiente a clientes considerados clave para fabricantes y/o comercializadores de productos de consumo.
- Antecedentes
- Planeación: qué es, su importancia, fases.
- Plan de cuenta: definición, objetivo, fases.
- Planeación
- Factores internos.
- Resultados de volumen por segmento/marca/categoría.
- Resultados de valor por segmento/marca/categoría.
- Actividades planeadas (Nuevos productos, Campañas publicitarias, Promociones, Distribución, etc).
- Factores de mercado.
- Resultados de participación por segmento/marca/categoría.
- Resultados del mercado por segmento/marca/categoría.
- Puente de ingresos.
- Gráfica de contribución por actividad planeada.
- Análisis.
- FODA empresa.
- FODA cliente.
- Puntos de apalancamiento/implicaciones de negocio.
- Factores internos.
- Ejecución
- Estrategia.
- Plan de acción.
- Actividades.
- Recursos.
- Programa.
- Medición (Scorecard)
- Volumen.
- Valor.
- Participación de mercado (SOM).
- Inversión.
- Otros (SOS, 2nd Displays, Fill rate, etc).
- Bonus (Panel en Excel)
- Analizar el proceso de negociación y sus objetivos.
- Dominar las fases de la planeación de la negociación.
- Obtener la información necesaria para proponer tratos beneficiosos.
- Establecer metas y objetivos.
- Prepararse para el momento de la negociación.
- Situaciones difíciles y críticas.
- Agudizar habilidades de escucha para negociar con efectividad.
- Ejecutivos de ventas.
- Cuenta clave (KAM).
- Gerente de ventas.
- Directores comerciales.
- Personas responsables de atender a este tipo de clientes.