Curso de ventas: Plan de cuenta

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Este curso proporcionará las herramientas necesarias para implementar un plan estratégico de ventas empezando por conocer los procesos de una planeación y sus fases, factores de mercado, análisis, ejecución de estrategias, evaluación y medición que facilitaran el alcance de los objetivos de tu negocio, además te preparará para negociar y actuar ante situaciones complejas.

Definir y detallar los procesos de trabajo para atender de manera eficiente a clientes considerados clave para fabricantes y/o comercializadores de productos de consumo.

  1. Antecedentes
    1. Planeación: qué es, su importancia, fases.
    2. Plan de cuenta: definición, objetivo, fases.
  2. Planeación
    1. Factores internos.
      1. Resultados de volumen por segmento/marca/categoría.
      2. Resultados de valor por segmento/marca/categoría.
      3. Actividades planeadas (Nuevos productos, Campañas publicitarias, Promociones, Distribución, etc).
    2. Factores de mercado.
      1. Resultados de participación por segmento/marca/categoría.
      2. Resultados del mercado por segmento/marca/categoría.
    3. Puente de ingresos.
      1. Gráfica de contribución por actividad planeada.
    4. Análisis.
      1. FODA empresa.
      2. FODA cliente.
      3. Puntos de apalancamiento/implicaciones de negocio.
  3. Ejecución
    1. Estrategia.
    2. Plan de acción.
      1. Actividades.
      2. Recursos.
      3. Programa.
  4. Medición (Scorecard)
    1. Volumen.
    2. Valor.
    3. Participación de mercado (SOM).
    4. Inversión.
    5. Otros (SOS, 2nd Displays, Fill rate, etc).
  5. Bonus (Panel en Excel)
  • Analizar el proceso de negociación y sus objetivos.
  • Dominar las fases de la planeación de la negociación.
  • Obtener la información necesaria para proponer tratos beneficiosos.
  • Establecer metas y objetivos.
  • Prepararse para el momento de la negociación.
  • Situaciones difíciles y críticas.
  • Agudizar habilidades de escucha para negociar con efectividad.
  • Ejecutivos de ventas.
  • Cuenta clave (KAM).
  • Gerente de ventas.
  • Directores comerciales.
  • Personas responsables de atender a este tipo de clientes.

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