Lo que debes saber del proceso de ventas

El proceso de ventas se ha implementado desde hace años atrás, es un procedimiento que trabaja de principio a fin con los clientes o prospectos que llegan a nuestro negocio, acompañándolos en las diferentes etapas hasta concluir la venta. Ojo, también el proceso de ventas se ve involucrado al después de la compra, con ello el cliente podrá regresar otra vez para adquirir algo nuevamente. Todo proceso va requiriendo cambios cada cierto tiempo para poder llegar a nuevas audiencias, recordemos que todo esta en constante cambio, el entorno, las personas y la sociedad, por ello no podemos quedarnos con el mismo proceso todos los años que estemos en el mercado, adaptarnos e incluir nuevas herramientas nos ayudarán a los tiempos cambiantes de la nueva era.

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Las empresas que tienen en claro su proceso tienen más probabilidades de lograr un incremento en sus ventas y atracción de clientes, por ello es buena idea primero identificar ¿Cuál es el que realiza mi empresa? ¿Ya se ha implementado o aún no? ¿Se realiza correctamente? ¿En realidad me está dando resultados?, estas y otras preguntas más que nos podemos hacer para asegurarnos de sí se está haciendo o no, o cada fuerza de ventas está vendiendo como puede. Es necesario identificar como está

nuestra empresa internamente para poder realizar cambios o en su caso, estructurar dicho proceso. No todo se lo debemos al proceso de ventas, este funciona correctamente cuando el uso de otras técnicas y operaciones relacionadas con la publicidad, el marketing, las redes sociales, la comunicación, entre otras, actúan en marcha por la obtención de buenos resultados.

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Las ventajas de un buen proceso de ventas, es que ayuda a implementar estándares de calidad de lo que estamos tratando de vender, además sirve de guía para nuestros vendedores, desde como iniciar una conversación con el prospecto y hasta como hacer el cierre correctamente; podemos impactar desde nuestra forma de negocio con el uso de técnicas que harán fluir todo el proceso.

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¿Cuáles son algunas etapas que forman parte del proceso?

Todo proceso debe contar con ciertas etapas, a continuación las etapas básicas que debe seguir el proceso de venta, pero también existen métodos para que este se vuelva aún más estructurado.

1. Saber abordar al cliente.

Cuando un cliente esta interesado en nuestros productos, tu forma de abordarlo inicialmente será crucial para establecer confianza, si lo tratamos mal, es probable que no regrese, si es atendido con respeto, escuchamos lo que nos quiere decir y observamos bien cuáles son sus necesidades podemos llegar a él/ella.

2. Identificar sus necesidades.

Ahora que ya estableciste una conversación cordial con él/ella descubre que tipo de inquietudes y/o necesidades tiene para que tome la decisión de quedarse con la empresa, haz preguntas, sé atento e identifica cuando debes parar.

3. Proponer soluciones.

Un cliente normalmente viene buscando soluciones y si acudió a otro lugar y no cumplió con sus expectativas, ahora toca proponerle cumplir cada una de ellas con tu producto, ten en cuenta que de todo lo que digas puede tener diferentes impactos en el cliente. Ser atento te beneficiará ya que tú puedes ser el que haya buscado la solución a su problema.

4. Cerrar la venta.

Es crucial que para este momento hayas aplicado ciertas técnicas para lograr cerrar la venta. Aprender herramientas nuevas para persuadir ágilmente, contestar, etc. Son parte de los factores que harán ese cierre exitoso, por otra parte si el cliente objeta más de una vez hazle saber que estas dispuesto a llegar a un acuerdo.

5. Seguimiento, el después de.

Una vez cerrada la compra, el seguimiento para conocer el índice de satisfacción del cliente, ayuda a tu empresa y a ti a saber como se encuentra él/ella con tu producto, además aumenta las posibilidades de que regrese nuevamente o nos recomiende con otros, para ello también debes de establecer cómo vas a realizar ese seguimiento y en cuanto tiempo.

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Ya identificadas estas etapas básicas de un proceso de venta; hasta ahora te has preguntado si realmente recurres a cada una de ellas al tratar con los prospectos que llegan.

Para una empresa es de suma importancia desarrollar un proceso adecuado, ya que en ello se ve reflejado el éxito que puede tener, así como el crecimiento; ayuda a decidir quien si es apto para ser tu cliente y quien no y no porque sea una cuestión económica, si no porque sus intereses no son similares con lo que estamos buscando en nuestros clientes. Ayuda a identificar las actividades que deben realizar los vendedores y las áreas de oportunidad para cada uno, posibilitando mejoras en el proceso, ya que el equipo también puede necesitar apoyo con ciertas aptitudes y la idea es que todos se encuentren en sintonía para cumplir con los objetivos.

Como se menciona anteriormente, el proceso de ventas debe estar estructurado paso por paso para hacer más fácil su funcionamiento y sobretodo entendible para los demás, tener una estructura consolidada reflejará la organización que existe en tu empresa de manera interna, así como la comunicación de tu equipo de trabajo. Debes de dejar en claro que existe un ciclo de vida durante el inicio y fin de la venta. Una vez estructurado correctamente, tocará ponerlo en marcha y verificar si funciona bien o requiere cambios iniciales.

“Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas”. – Jim Cathcart.

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