Negociación y cierre de ventas
GUÍA PARA MINIMIZAR IMPACTO EN LAS VENTAS - ERA COVID-19 - PARTE 1
El análisis de las amenazas a las que se enfrentarán las empresas y los departamentos comerciales podría abarcar numerosas aristas, aunque se pueden clasificar en varios ejes:
Caída de Ventas
La lógica apunta a una disminución de la demanda, ya sea por disminución del consumo medio de los clientes o por la pérdida de estos. Sin generalizar pues existen sectores con ventas récord, pero tarde o temprano afectará a todos.
De esta forma, a los métodos tradicionales de la función comercial de máxima actividad - orientación comercial bien dirigida y medida, o planes de fidelización para nuestros clientes según su tipología - se unirán:
- La necesidad de trabajar en la transformación digital del departamento de ventas, que permita a la compañía disponer de herramientas de análisis y relación con sus clientes acorde con la realidad actual.
- Crear una estructura comercial muy flexible y en permanente adaptación a las nuevas realidades y retos que se irán presentado.
- Lo omnicanalidad como fuente de ventaja competitiva en la relación y experiencia con los clientes y consumidores.
- El cierre de alianzas estratégicas como fórmula para obtener nuevos ingresos, acceder a nuevos canales de comercialización o desarrollar nuevos productos o soluciones. Las compañías deben comprender que ahora es el momento de acometer estas alianzas, sin esperar a momentos de mayor debilidad.
- Internacionalización, abordada no solo como estrategia de búsqueda de nuevos mercados y/o clientes, sino como fuente de esas alianzas que nos permitan crecer, ser más grandes y más resistentes a la nueva situación.
“La mejor victoria es aquella en la que ganan todos”
– Salomón.
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