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Curso Plan de Cuenta


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Curso Plan de Cuenta
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INTRODUCCIÓN
Desarrollo del plan de trabajo aplicable directamente a los clientes importantes de las empresas del sector comercial organizado en México.
OBJETIVO
Definir y detallar los procesos de trabajo para atender de manera eficiente a clientes considerados clave para fabricantes y/o comercializadores de productos de consumo.
CONTENIDO
1.
Antecedentes.

1.1. Planeación: qué es, su importancia, fases.
1.2. Plan de cuenta: definición, objetivo, fases.
2.
Planeación.

2.1. Factores internos.
2.1.1. Resultados de volumen por segmento/marca/categoría.
2.1.2. Resultados de valor por segmento/marca/categoría.
2.1.3. Actividades planeadas (Nuevos productos, Campañas publicitarias, Promociones, Distribución, etc).
2.2. Factores de mercado.
2.2.1. Resultados de participación por segmento/marca/categoría.
2.2.2. Resultados del mercado por segmento/marca/categoría.
2.3. Puente de ingresos.
2.3.1. Gráfica de contribución por actividad planeada.
2.4. Análisis.
2.4.1. FODA empresa.
2.4.2. FODA cliente.
2.4.3. Puntos de apalancamiento/implicaciones de negocio.
3.
Ejecución.

3.1. Estrategia.
3.2. Plan de acción.
3.2.1. Actividades.
3.2.2. Recursos.
3.2.3. Programa.
4.
Medición (Scorecard).

4.1. Volumen.
4.2. Valor.
4.3. Participación de mercado (SOM).
4.4. Inversión.
4.5. Otros (SOS, 2nd Displays, Fill rate, etc).
5.
Bonus (Panel en Excel).
RESULTADOS

• Analizar el proceso de negociación y sus objetivos.
• Dominar las fases de la planeación de la negociación.
• Obtener la información necesaria para proponer tratos beneficiosos.
• Establecer metas y objetivos.
• Prepararse para el momento de la negociación.
• Situaciones difíciles y de crítica.
• Agudizar habilidades de escucha para negociar con efectividad.

DIRIGIDO A

• Ejecutivos de ventas.
• Cuenta clave (KAM).
• Gerentes de ventas.
• Directores comerciales.
• Personas responsables de atender a este tipo de clientes.


Oficinas Saltillo


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Oficinas Distrito Federal


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Oficinas Monterrey


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Oficinas Querétaro


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Monterrey-Batallón de San Patricio #109
TORRE DATAFLUX PISO 11
Col. Valle Oriente San Pedro Garza García, N.L. México C.P. 66260
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México, D.F. -Av. Santa Fe #495
ZENTRUM SANTA FE PISO 4
Col. Cruz Manca, Cuajimalpa, México, D.F. C.P. 05349
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Guadalajara-Periférico Sur #7999 –A
Parque Industrial Intermex, Santa María Tequepexpan, Tlaquepaque
Guadalajara, C.P. 45601
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Saltillo- Periférico Luis Echeverría # 443
TORRELIT PISO 9
Col. Tecnológico Saltillo, Coahuila México C.P. 25280
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Querétaro-Armando Birlain Shaffler #2001
CENTRAL PARK TORRE II MEZZANINE
Col. Centro Sur Querétaro, Querétaro México C.P. 76160
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